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本文来自微信公众号亿欧网（ID：i-yiou）
文/杜宝杰一欧专栏作家
智能家居业务从科技和智能的外壳中褪去后，变得光怪陆离，急功近利的浮躁心态正在吞噬所有的追随者，陷入混乱。
“销量有多大？”
“一定要大，我们智能门锁在中国的渗透率不到10%，市场肯定会做的。”
“这把锁多少钱？”
“出厂价650元，现价2980元。在天猫旗舰店有售。电子锁体，两级防钢，安全系数高，即使不法人员撬开面板打开，他们将无法打开锁。”
某智能门锁厂投资经理，面对前来咨询市场的客户，誓言为了打消顾虑，补充说在深圳有独立的研发、设计制造、电镀抛光车间和温州。交货价还可以低一些，也可以帮助开模代工，产品质量和货源有保障。
他一直在强调“我们有自己的工厂”，他想尽最大努力与旁边的一些代工“智能锁杂牌”区分开来，表明他是一个专业的制造商。
因为现在市面上的智能锁在外观和功能上都基本一致。
在不远处的产品展台上，还有一些业内知名的智能锁厂商和跨界闯入者，包括加的斯、亚太天能、耶鲁、三星、亚萨合莱、美瑞特和海尔，外观和功能这几款门锁产品也大同小异，除了材质和颜色，偶尔也有几款带有人脸识别功能的，没有太多惊喜。
“今年跨行业的人很多，干衣机、面板、智能家装、电器、安防、窗帘……现在都开始卖指纹锁了，不管是不是锁商。锁，以前利润高，量少，现在量多，利润越来越薄。”
但这位投资经理不怕大牌。他对行业的理解是“生意是人做的”。90%以上都是空白，抓住机会总能分一杯羹。
这样的情况和场景，就像现在智能家居市场的浮世绘一样。每个人的竞争界限都在逐渐模糊。赚钱是头等大事。技术研发和产品创新越来越不明显，厂商深陷其中，但都吹捧自己的产品解决方案是最好的。
风口下开店的诱惑
全屋互联智能家居生态系统已成为几乎所有与智能家居概念相关的企业的标准，无论是智能门锁制造商、开关面板制造商、传感器制造商、电器制造商还是传统家居系统集成商。，似乎无所不能，只要有赚钱的机会，就没有做不成的生意。
在招商过程中，无论是知名厂商还是草根企业，都在努力扩大线下加盟店的数量，以达到市场规模效应。类似的粗口径有几种：1、这是风口，这是方向，市场潜力巨大；2、我们的产品解决方案中间毛利高，早投资早赚；3、我们真正做到全屋智能，最容易实现；4、付钱加盟开店，总部培训。
这些新兴项目的炒作式言辞，让不少传统家装行业或电器卖场的经营者兴奋不已。可以预见，智能家居市场将迎来一波密集开店潮。在市场竞争日益激烈的背景下，经销商和加盟商的生死存亡只能靠各自的业务发展能力和经营运气。
一位具有优势和智慧的区域经理介绍，很多人认为优势在于做智能门锁。其实优势在于发展线上全屋智能家居生态产品，从一些单品爆款开始，比如净水器、空气净化器、台灯、晾衣架、智能马桶盖、电动窗帘、等，还有与红星美凯龙合资的智能厨房品牌Merit，灶具冰箱一体，中间渠道毛利60%左右，加盟的前提是开店。
“我们是分城招商，你们代理我们的门锁，你们还有我们其他产品的经销权，你可以自由购买，到今年年底，我们的产品SKU大概有200个左右。这个路线有点像小米的多品类，覆盖，我们也在做整个智能家居的平台生态，更多的产品品类帮助线下经销商提高复购率，我们也打通了苏宁、国美等渠道，还有红星美凯龙，让代理商可以入驻这些门店。”
对于行业正在做的晾衣架和电动窗帘的品类，智慧区域经理认为，“这只是一个需求，比如晾衣架的烘干杀菌、窗帘的自动化，我们都可以通过远程控制、APP或者智能音箱，首先要卖给我们的经销商才能生存。说实话，目前消费者对真正系统化产品的接受度很低。”
具体解决方案和服务的实施基本上由培训经销商和代理团队覆盖。“这个安装不难，产品内嵌了智能模块，不需要单独开发，互连很简单，都是成品。”
除了C端市场，优势还衍生出一套基于智能门锁的B端社区安防系统。“我们除了智能音视频别无他法，要做一个大平台，太简单太局限，你只做一件事。”
在这样一个大生态平台的概念背后，人们忽略了优势只是一家2017年才成立的年轻公司（官网展示），其激进布局下的公司发展质量值得关注和思考。
路米的区域经理表示，他不认同这种产品代理。分销吸引投资的方式也是开店。Lumi想线下打造更多体验店和服务商，销售全屋智能体验。当然，加盟方式是先开一家体验店。
“我们核心的东西不是各种传感器、开关等零碎的产品，这些用户看不懂，核心是我们的体验室，用户可以直观的感受什么是智能家居，他想要什么功能，我们通过一个一套产品解决方案可以帮助他实现，所以 Lumi 做的是真正的全屋智能。”
开这种体验店能赚钱吗？Lumi区域经理表示，被动销售肯定行不通。目前，智能家居还处于低认知阶段，需要通过渠道合作、跨行业联盟、社区推广等方式进行积极营销，现阶段95%的市场还是空白。而且，鲁米主要为广大C端用户做产品，产品套餐的定价也被压缩到了非常低的水平。中间的毛利在60%左右，包括产品利润和服务费。
“我们目前只保留线下服务商的形式，产品代理分销的方式已经被取缔。现在的重点是全屋的设计、安装、调试和售后，真正致力于实施智能家居。我们是第一个。”
目前，很多智能家居厂商其实都是从地产渠道推出项目，大单赚快钱。对此，路米投资经理透露，这条路存在很大弊端，并没有从用户需求出发。
“很多朋友和地产商合作推广业务规模，最便宜的入门级4万-6万元，收费高，中间利润高，但很多不是自己的产品，整合体验差。项目建成后，用户不需要，有的甚至会引起开发商、业主和业主之间的矛盾，我们的三房套餐标配1.50000元，20000元基本是顶配，而别墅40-5万元基本覆盖的目的，就是让有房的用户，甚至是租房的人都能用得起智能家居，而且产品的拆装也很方便。”
开一家 Lumi 体验店的成本很高。总部除了搭建店铺外，在设计和主材装修上也是统一的。造价每平方米2000元左右，包括软硬装修，统一形象。根据城市级别，有保修费和首发。一线城市30万元左右，二线城市20万元左右。店面装修、租金、人员配备等都需要“加盟商”自己承担。
“家装分为硬装、软装和智装。无论软装还是硬装，都是一样的，但一旦有了智能，体验就会瞬间提升。方便消费者用，住起来舒服，转个店就可以充分理解什么是智能家居，前屋后屋老屋我们都可以做，这就是方向。”
在这个方向上，与各家初创公司的花式打法相比，部分行业龙头并没有突出亮点，优势只能在分门别类的赛道上体现。比如海尔的强项是家电，但是智能家居产品集成了全屋智能，从笔者的实际感官体验来看智能家居创业如何起步，并没有什么突破是领先或领先于同行的。
海尔的品牌虽然知名度高，营销潜力大，有集团的实力和可靠性，但真正的落地体验是不能恭维的。
“我们集团今年从青岛海尔更名为海尔智能家居的战略意图就是要做这些事情，海尔已经连续10年位居智能家居行业第一。” 面对一些智能家居初创企业的喧嚣，海尔智能家居公司的工作人员有些不屑，表示海尔正在通过现有的综合店、专卖店、社区店等方式升级到现在的智能体验店，并将很快就能在任何一家海尔门店体验。
然而，“品牌排名第一”、“第一”、“第一”等标签在智能家居行业正在失去含金量和权威性，成为被滥用的词汇。与开一家创业公司相比，海尔的加盟费要贵一些。从小体验店到旗舰店档次不一样，准备开店的成本从40万左右到数百万不等。
“加入后有销售和技术方面的专门培训，给用户提供一套类似的方案，每套7、8万元。可以做C端和住宅和商业地产项目。主要是“是的。要看配置。现在基本上会有一半以上的利润，再过几年就不好说了。”
纵观这些厂商的基本配套方案，大概都是通过一套智能门锁、摄像头、开关面板、各种水浸、燃气、温湿度、红外感应器、电动窗帘、晾衣架、智能镜子等来实现的。其他产品。室内照明控制、产品联动、场景模式或安防系统等，也可外接中央空调、地暖、新风等控制产品，基本无差异化。
但好用好不好耐用还要等时间的考验，先推业务，反正用户是最终的支付者。
目前，大大小小的品牌鱼龙混杂，大多都在试水扩大加盟商和经销商开店。经营的成败很大程度上取决于加盟店的管理深度和经营策略。很多管理粗放的厂家，更喜欢通过这种方式来赚取加盟费和服务费。表面上，大家有钱一起挣，但背后没有精细化运营管理支持机制的厂商，就是在耍流氓。
智能家居的“伪装”
近两年互联网家电快速崛起，线下扩张速度凶猛，低价套装成为营销工具，概念塑造能力胜过技术创新能力。
云米的一位区域经理表示，自2014年公司成立以来，云米不仅在纳斯达克成功上市，还在全国拓展了2000多家线下门店。可提供各种场景的一整套智能家电设备解决方案，实现去中心化、全方位的互联互通，开创了家电领域的新理念。
“所有的产品都可以相互连接，你可以看看我们的产品，再看看海尔和美的的产品，你就能明白差异化在哪里，未来的趋势是什么。” 每当有人问起云米与传统家电巨头相比有什么优势时，云米的区域经理就会重复全屋互联网家电的概念。
但在概念和智能连接体验之后，核心问题最终会被问到：如何赚钱？云米区域经理表示，除了美的，云米的产品品类最为齐全。现在主要是以开专卖店的形式。体验店建筑最低要求为120~150平方米。门店投资大概在30万到50万元，总部将负责培训零售团队的建设和安装售后。
主要利润点来自零售。采用门店体验+厂家直送的模式，云米互联网家电的零售匹配率非常高。一般家庭来买一套2万到3万元左右，平均毛利点在30%到35%之间。%之间，这套包括冰箱、洗衣机、烟炉、净水器、热水器、烤箱、扫地机器人等。云米会通过一些区域或全国的营销活动拉动市场量，剩下的就看店里的了自己的日常管理和交易员营销。
“你们成立几年后，这么多产品是贴牌、贴牌还是自主研发？” 许多感兴趣的经销商对云米产品真正的技术能力和产品质量产生了怀疑。被巧妙地避开了。
“这不是重点，重要的是我们的品牌统一叫云米。产品可以作为传统产品，还有一个智能互联的额外亮点。最重要的是价格。不要'不要以为智能贵，我们做的很便宜。说白了，所有电器产品都是一样的，产品本身也差不多，这是品牌推广的问题，我们的价格比传统品牌还要便宜“虽然传统电器品牌更硬，品牌更大，但现在所有的家电都智能化了，顺应了变化的趋势智能家居创业如何起步，线下我们的产品得到了很好的推广。”
打包卖电真的可行吗？答案是不成套销售。云米区域经理表示，过去家电市场非常稳固，现在很难抢到客户。如果你抓住一个客户，尽量不满足他的需求，你就会给别人机会。现在所有的智能家居业务都是这样的。，迫不及待地想把客户可能需要的一切都卖给他。
云米在一线城市和家电巨头的PK中或许没有太大优势，但三、四线城市门店业绩增长迅猛，下沉市场的消费力正在上升。这是一个机会 难以置信的市场机会。
从行业来看，虽然互联网低价电器的竞争策略在市场和业绩增长方面具有一定优势，但对于整个行业来说，无疑并不是一个良性循环。毕竟，电器实体产业的健康发展并不是靠互联网的概念和支撑，真正的技术含量和产品质量才是关键。
撕掉“伪装”
智能家居还剩下什么？
没有本质差异化、低价竞争的气氛在整个行业蔓延，给消费者留下了困惑。
为什么行业同质化如此严重？一位涂鸦智能技术人员表示，目前智能家居的市场状况最大的问题其实并不是技术发展。新技术只是催化剂，很快就会普及。关键在于供应链。问题说起来容易，供应链问题目前被很多专业的解决方案商整合，OEM和ODM产业链也很完整，所以整个智能家居行业下游厂商的准入门槛再次降低.
当行业准入门槛降低时，玩家数量将迅速增加。如果各个厂商的产品和解决方案不能有太多的差异化，就会陷入同质化的价格战和开店规模的竞争，几乎找不到新的路径。来，将大量的精力和资金投入到品牌推广和渠道建设上。归根结底，智能家居不是高科技业务，而是以门店为导向、以服务为导向的业务。
从单品到多品，多品到全屋智能，一场无边界的线下混战非常纠结。好的一面是促进生活方式的奢华感和便利感，这关乎未来的趋势。晦涩的一面是野蛮的开拓和夸张，各家都过得不体面，产品和方案深陷同质化、抄袭、价格战，同行互相嘲讽的情况屡见不鲜。
厂商在吹捧概念后，将大量资源投入到吸引线下投资、加盟、开店以及所谓的规模扩张上。“风口论”和“钱”景的花言巧语充斥着业界，创造概念，炒作大概念。公司比比皆是。
“前景是有的，但即使你把市场上的产品都放进去，把它们留在店里也没用，生意还是要出去跑，别说这个行业的技术难点，现在市场还不是很规范，家庭用户还比较少，用户不知道谁好谁坏，没有品牌没有品牌，最终还是看你的专业与否。” 一位投资招聘人员说。
智能家居业务从科技和智能的外壳中褪去后，变得光怪陆离，急功近利的浮躁心态正在吞噬所有的追随者，陷入混乱。
风头之下，泡沫之中，真正能够一心一意投入到产品创新和技术突破上的智能家居企业，正变得越来越有价值。或许正因为如此，他们才有了更多的机会来打破这个烂摊子。
